你怎樣防止成為不道德特許運(yùn)營(yíng)企業(yè)的受害者呢？在一個(gè)很多人都好像中了相似麻醉劑的場(chǎng)合，怎樣才能防止過(guò)錯(cuò)的挑選呢？怎樣給特許企業(yè)留下你很感興趣的形象呢？到會(huì)特許運(yùn)營(yíng)博覽會(huì)是篩選特許運(yùn)營(yíng)挑選時(shí)機(jī)的一種辦法，但只能與研討特許運(yùn)營(yíng)公司的相關(guān)資料聯(lián)絡(luò)起來(lái)。這些資料使你的理解更有客觀的深度和廣度，特別是博覽會(huì)沒(méi)有吸引很多實(shí)力雄厚的參展公司時(shí)。
所以你怎樣從下次特許運(yùn)營(yíng)博覽會(huì)上最大程度地獲益？最好的辦法是記住某些要點(diǎn)。博覽會(huì)上，區(qū)別真正的特許運(yùn)營(yíng)企業(yè)和結(jié)構(gòu)較差的“商業(yè)投機(jī)”。提示你自己要到會(huì)一個(gè)高壓的出售局面，特許運(yùn)營(yíng)企業(yè)已經(jīng)在展位上進(jìn)行了大量投資，并決計(jì)通過(guò)接收新成員而得到報(bào)答。
特許運(yùn)營(yíng)企業(yè)帶著不同的動(dòng)機(jī)去參展，要接受這一實(shí)踐。應(yīng)當(dāng)摸清其動(dòng)機(jī)，努力理解其參展心思和戰(zhàn)略，以此為基礎(chǔ)處理特許企業(yè)們向你自動(dòng)表示的承諾——“我們的業(yè)務(wù)是市場(chǎng)上最好的時(shí)機(jī)。”
戰(zhàn)略
那么較好的參展者當(dāng)運(yùn)用什么戰(zhàn)略呢？你或許會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)一大部分參展者毫無(wú)戰(zhàn)略。有專家直接對(duì)特許運(yùn)營(yíng)參展者評(píng)說(shuō)：“他們到會(huì)特許運(yùn)營(yíng)貿(mào)易博覽會(huì)，期望神奇地推著一小車(chē)和銀行賬戶凱旋而歸�！边@種放任主義態(tài)度，標(biāo)明缺乏“具體戰(zhàn)略”。95%的參展公司除了只想出售一項(xiàng)特許權(quán)或出售權(quán)之外，對(duì)他們要到達(dá)什么意圖沒(méi)一點(diǎn)兒想法�！�
那些熟練地參與博覽會(huì)但有戰(zhàn)略的、較優(yōu)異的特許商們，都將任何一個(gè)博覽會(huì)有必要當(dāng)做一件工程管理來(lái)對(duì)待。
應(yīng)達(dá)到共同方針并確定下來(lái)，而且錄用項(xiàng)目組長(zhǎng)——有明確的責(zé)任和權(quán)力來(lái)使其他人員通力合作。展覽者需求有用的展覽戰(zhàn)略。挑選適當(dāng)?shù)牟┯[會(huì)，有最好的展位和訓(xùn)練有素的作業(yè)人員，公司就能成為贏者，有用的組織是值得的。
為幫助評(píng)定要參與哪些博覽會(huì)和核算戰(zhàn)略期望值時(shí)，一些公司盡或許多地保留曾經(jīng)每次博覽會(huì)的記載，然后了解到會(huì)的數(shù)量與質(zhì)量和其他一些公司的參展?fàn)顩r。你作為博覽會(huì)參觀者所填的每張表格都是核算的統(tǒng)計(jì)部分和郵寄名單的組成部分。
專業(yè)參展者對(duì)博覽會(huì)的核算是簡(jiǎn)單的——博覽會(huì)每天6小時(shí)，進(jìn)行3天多，持續(xù)一共18小時(shí)的出售時(shí)刻——而且遭到來(lái)自其他參展者的激烈競(jìng)爭(zhēng)的影響。你一旦到了博覽會(huì)，你就會(huì)成為方針。你也會(huì)被算為“嫌疑人”或“或許買(mǎi)主�！�
一位展覽戰(zhàn)略家建議：“與你認(rèn)為是‘長(zhǎng)鏡頭’的人攀談時(shí)刻不要超過(guò)一分鐘。這些人是‘嫌疑人’而不是‘或許買(mǎi)主’�！卑此暮怂悖粋�(gè)三天多時(shí)刻的競(jìng)賽方案應(yīng)當(dāng)是找到必定數(shù)量的夠條件的或許買(mǎi)主，而且使他們?cè)诓┯[會(huì)后能進(jìn)行第二次面談。一些參展者在展位上運(yùn)用電腦，把一切首要事項(xiàng)都輸入電腦，這當(dāng)然是有用的。
假如你僅被認(rèn)為是“嫌疑人”，你僅或許被要求填一張導(dǎo)引表，并或許今后在空閑時(shí)打電話與你聯(lián)絡(luò)。假如產(chǎn)生這樣的事，被過(guò)錯(cuò)理解，你應(yīng)當(dāng)解釋清楚。
專家們給參展者供給的建議，在每位夠條件的買(mǎi)主身上所花時(shí)刻不應(yīng)超過(guò)20分鐘，在不行條件者身上花費(fèi)時(shí)刻不超過(guò)一分鐘，所以18參展小時(shí)去除20分鐘等于54個(gè)需求充分陳說(shuō)的或許買(mǎi)主。
從理想的全部時(shí)刻里，他們除午飯、去廁所、必要歇息等時(shí)刻。他們的方針是建立盡或許多的二次談判。使他們堅(jiān)持較長(zhǎng)時(shí)刻的熱心建立二次談判時(shí)機(jī)而且持續(xù)招待下一個(gè)或許買(mǎi)主。
記住，在博覽會(huì)上，一些人感覺(jué)到應(yīng)當(dāng)使得一個(gè)好的或許買(mǎi)主盡或許忙于一些事情，如填表格，使他不再光臨競(jìng)爭(zhēng)者的展位。出現(xiàn)在展位上的54個(gè)夠條件的或許買(mǎi)主中，18個(gè)左右會(huì)同意二次談判。所以參展者傾向于按實(shí)踐期望調(diào)查方針，意圖在于每小時(shí)建立一個(gè)安定的二次面談時(shí)機(jī)。
他們進(jìn)一步核算實(shí)踐只出現(xiàn)60%的時(shí)機(jī)，所以個(gè)人的終究限額也根據(jù)實(shí)踐情況而調(diào)整。這會(huì)給他們供給展覽戰(zhàn)略和期望的基本數(shù)學(xué)參數(shù)。
博覽會(huì)之后，假如你曾給參展者留下嚴(yán)肅的形象，你可期望隨后的聯(lián)絡(luò)。博覽會(huì)本身并不是意圖。隨著博覽會(huì)的結(jié)束，出售的進(jìn)一步作業(yè)和對(duì)項(xiàng)目是否成功的評(píng)價(jià)才剛開(kāi)始。隨后的方案和操作是整體戰(zhàn)略的一部分。
直接的作業(yè)會(huì)包括聽(tīng)取作業(yè)人員匯報(bào)，從組織者那里獲得統(tǒng)計(jì)信息。并與其他參展者比較記載。宣揚(yáng)方案會(huì)持續(xù)進(jìn)行，進(jìn)一步出售資料也會(huì)發(fā)出去，提示你第二次全面（假如你被選中）。絕大多數(shù)作業(yè)參展者要在博覽會(huì)后72小時(shí)內(nèi)和你會(huì)晤，所以為此做好準(zhǔn)備。
假如你沒(méi)收到音信，那么，或許你和一個(gè)組織不善的公司打了交道，已被歸入成功時(shí)機(jī)甚少者之列；或許他們?cè)诓┯[會(huì)上喝醉了而沒(méi)有記住你。
關(guān)于公司的后續(xù)作業(yè)，博覽會(huì)調(diào)查標(biāo)明，多達(dá)4/5的被供給資料人員說(shuō)，雖然在博覽會(huì)上有觸摸，但會(huì)后他們既沒(méi)有接到電話，也沒(méi)有收到進(jìn)一步出售資料。
最后，記住，有威望的特許運(yùn)營(yíng)企業(yè)不會(huì)在博覽會(huì)買(mǎi)賣(mài)廳里出售特許權(quán)。它只被用作一個(gè)網(wǎng)子來(lái)篩選好的或許買(mǎi)主，今后再持續(xù)與之攀談。
攻擊性的出售技能對(duì)參展者是不適當(dāng)?shù)摹�，他建議“完成一系列人物——參展者首先是熱心的主人，然后是幫助性的顧問(wèn)，最后才是出售者�！彼�，假如你發(fā)現(xiàn)自己處在了沉重出售壓力之下或被敦促在那兒就簽字，那么，你或許過(guò)錯(cuò)地進(jìn)入了不合適的公司展位。
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