在一個展會中,購買者試圖加強同兩個特殊群體的聯(lián)系:賣方和其他采購者。通過與產(chǎn)品的賣方和其它的購買者和使用者的交談,購買者對己方在購買過程中的地位可獲得進(jìn)一步的確認(rèn)。
一年一度的、商業(yè)性和準(zhǔn)社團(tuán)性混合的形式,使采購者可以和賣方及其他的使用者保持聯(lián)系。這是現(xiàn)實購買者參會的長期動機。盡管他們不會在短期內(nèi)進(jìn)項重復(fù)的購買行為,但是維持和賣方及其他人的關(guān)系對他們來說是必要的,以便他們在未來遇到問題時可以從這些人那里尋求解決之道。
發(fā)展聯(lián)系展會是一個供買方和賣方尋求共同利益,以便在將來進(jìn)行合作的場所。一些研究強調(diào)了在行業(yè)展中關(guān)系的重要性。早先的一些研究強調(diào)購買行為中的“理性因素”從而假定所有的活動都是建立在經(jīng)濟(jì)利益的基礎(chǔ)之上的;而其后的一些分析則強調(diào)情感因素在購買行為中的重要性。莫汝斯和霍爾曼認(rèn)為源頭忠誠在工業(yè)市場中是一種普遍現(xiàn)象。他們還認(rèn)為這種忠誠源于賣方和買方所投入的大量的精力和時間。
展會可以讓購買者對賣方的工作方式有一個了解。購買者有機會通過展會期間的團(tuán)體性活動與賣方建立關(guān)系。
展會上購買者可以看到賣方產(chǎn)品的樣品,從而估量該產(chǎn)品是否適合該公司的需要。在一個展會上,購買者可以察看并分析許多同類競爭性產(chǎn)品。
支持行業(yè)對行業(yè)的支持是賣方參展的原因之一。
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